地道なCS強化で紹介獲得拡大！
NKB通信2004年12月4日号 代表取締役 専務 花井 宏友
今年も最終月になってしまいましたが、毎年のことながら、年の瀬忙しく立ち振る舞われ年末までの追い込みを精一杯がんばられていることと存じます。
そこで、今年一年を振り返ってみていかがでしょうか。年初にご計画されたことが達成されたでしょうか。なかなか進捗しなかったことが数多くあった方も、すべて実現された方も、出来栄えを謙虚に振り返り今期末に向け年末までに片を付けてしまいたいものです。
ご存知のとおり、この厳しい現況において、住宅営業担当者がいくら走り回っても、一棟契約すのは至難の業です。ここ数年前より、住宅展示場に来られるお客様もめっきり減ってしまいましたが、業績アップの為に殆どの住宅会社の力の入れようが、いかに営業力を強化し、競合に打ち勝ち契約をとることから、契約をして頂いたお客様に「紹介受注・追加受注」を確実にいただく為の満足を与えることの強化を図ることにシフトしているようです。
結局優秀な営業担当者ほど、業績の良い会社ほど、紹介での契約率が非常に高いことは言うまでもありません。
しかし、紹介をいただくことがどれほど契約の近道かは分かっていても、お客様のところに行って紹介くださいと言ったところで、たやすく有望客の紹介を頂けるほど甘くないのもご承知のとおりです。
それでは、紹介をいただく為の秘訣は何をどうすればいいのでしょうか。大まかに営業担当者とお客様との始めての出会い、初回折衝から契約して、設計担当者との打合せ、いよいよ工事が始まり、何度となく現場監督者との打合せ又建設現場で働く職方さんとのコミュニケーション工事が完了して、引渡し後、アフターサービス担当者とのかかわりと言った一連の流れの中で、はたしてどのタイミングでお客様に紹介をいただけるのか。
そこで実際紹介をいただけるタイミングはいつでもありますが、一番大切なのはお客様が常に満足をされ続けている状況であるかどうかです。
でないと、闇雲に下手な鉄砲数打てば当たるで「紹介ください」と言ったところでなかなか難しいでしょう。やはりお客様にとってご満足な状況にあるかないかですべてが決まります。
つまり、業績を地道にあげ続けている会社は、お客様に対して営業担当者、設計担当者、現場監督者、職方、アフターサービス担当者がお客様から評価される対応をやり続けているはずです。
それではお客様にとってご満足を与え続ける為に何をどうすればよいのか！私ども株式会社日本教育ブレーンでは全社、幹部社員、営業担当者、設計担当者、現場監督者、職方、アフターサービス担当者、リフォーム担当者に対してＣＳ強化の為の対策を考え半日コース、１日コース、２日間コースとそれぞれの強化研修を実施し、大変評価されております。是非、御社の業績アップの為の合わせ技としてご検討ください！！
