『悩んでばかりいないで出来ることから勇気を持って取り掛かろう！！』
NKB通信2009年 4月3日号 代表取締役 専務 花井宏友
１日に日銀からの３月の企業短期経済観測調査(短観)にて、企業の景況感を示す判断指数が、大企業製造業で過去最悪の水準まで落ち込んだとの発表があったのは皆様もご存知のとおりです。
正に１００年に一度という世界同時大不況の最悪の状況の中で、全国の主要ご企業様が入社式をされました。それも、これまでとは違った趣の緊張感のある入社式のなかで、トップの方々の訓示内容は当然ながら新入社員から危機意識を持たせるための、かなりの厳しいものになった事でしょう。そして、新入社員のみならず、それこそこの深刻な現況の中で生き残りをかけて、全社員が一丸となって今期どう乗り切るかのトップ方針戦略が打ち出された事かと思います。
今まで、会社トップ方針戦略の重要性については何度も申し上げてきましたが、大きくは、会社方針戦略の浸透と業績を意識した現場での実に繋がる販売戦略による「戦う営業部隊作り」が、最も重要になってくるのではないでしょうか。
この非常事態の中で、結局は大変だ大変だと言いながら、知恵も行動も大して変わらず時間だけが空しく経っていくだけです。これだけ状況が厳しくなってきているのだから、落ち込んでいても仕方がなく、ドンドン落ち込むだけで何の生産性も上がらない。あの天才打者イチローが、ＷＢＣで打てなくて悩みぬいた事を取り上げてみても、もがき苦しんで這い上がるためには「天才であろうと誰であろうと誰よりも早くグランドに出て練習すること」以外に解決の道はないのは昔から決まっているのです。言える事は、悩んでばかりいないで出来ることから勇気を持って取り掛かることです。
そこで勝てる営業のコツとして効果的な営業強化策を挙げて見ましょう！
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商品差別化商談法
◆商品魅力をパンチ強く訴求する商談力を強化◆
効用分析法、インパクトトーク作成法、競合比較法
①効用分析表 ②トーク集 ③模範ビデオ
新規開拓商談法
◆新規口座開設の商談力を強化◆
アポ取得法、反対歓迎法、主導権奪取法、リサーチ法
①アポトーク集 ②質問・応酬集 ③模範ビデオ
単価アップ商談法
◆１件当たりの受注単価ＵＰ商談力を強化◆
プラスα提案法、商品組合せ提案法
①提案トーク集 ②組み合わせ表 ③模範ビデオ
休眠客再生商談法
◆休眠客への攻勢・復活商談力を強化◆
休眠客タイプ別商談法、復活トーク法、タイミング法
①タイプ表 ②トーク集 ③模範ビデオ
値引き阻止商談法
◆値引き要求に耐えられる商談力を強化◆
値引きの防止法・阻止法・優位対応法・再発防止法
①見極めトーク ②対応別トーク ③模範ビデオ
ｲﾝﾊﾟｸﾄﾂｰﾙ商談法
◆惚れ込ませツールの作成・活用商談力を強化◆
プレゼンボード法、ブック法、説明法
①プレゼン書 ②アプローチ書 ③模範ビデオ
＜上記狙い＞
①自社商品のパンチのある魅力敵な訴求力の強化を図り競合との決定的な差別化を実現する
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